إدارة المبيعات العقارية وفن التفاوض والإقناع وبناء العلاقات

بنهاية هذه الدورة، سيكون المشارك قادرًا على:

1. فهم ديناميكيات سوق المبيعات العقارية السعودي – تحليل اتجاهات السوق، أنواع العملاء (مستثمر، مشترٍ منزل أول، مستثمر أجنبي، مطور)، وفهم العوامل المؤثرة في قرار الشراء العقاري.
2. تطبيق منهجية البيع الاستشاري (Consultative Selling) – الانتقال من دور "بائع عقارات" إلى دور "مستشار عقاري موثوق" يكتشف احتياجات العميل الحقيقية ويقدم حلولاً مخصصة.
3. إتقان استراتيجيات التفاوض والإقناع المتقدمة – استخدام تقنيات مثل (الارتساء، التأطير، المعاملة بالمثل، الندرة، السلطة، الإعجاب، والإثبات الاجتماعي) لتعزيز فرص الإغلاق الناجح.
4. بناء علاقات قوية وطويلة الأمد مع العملاء والشركاء – تصميم خطة لإدارة علاقات العملاء (CRM) للمبيعات العقارية، وتحويل العملاء الراضين إلى سفراء للعلامة التجارية.
5. التعامل مع الاعتراضات والمفاوضات الصعبة – استخدام نموذج (LAARC: Listen, Acknowledge, Assess, Respond, Confirm) للتعامل مع اعتراضات العملاء، وتحقيق صفقات رابح-رابح.
6. إغلاق الصفقات باحترافية – تطبيق تقنيات إغلاق متعددة (الإغلاق الافتراضي، الإغلاق بالتجربة، إغلاق الخيار البديل) لتقليل وقت دورة البيع وزيادة نسبة التحويل.

يستهدف هذا البرنامج التدريبي الفئات التالية:

1. مديرو ومسؤولو المبيعات العقارية – في شركات التطوير العقاري، المكاتب العقارية، والسمسرة العقارية.
2. وسطاء العقارات (سماسرة) – المستقلون أو العاملون في مكاتب عقارية.
3. مسؤولو التسويق العقاري – الذين يرغبون في فهم آلية البيع لتحسين استراتيجيات التسويق.
4. المستثمرون العقاريون – الراغبون في تحسين مهاراتهم في التفاوض لشراء عقارات بأسعار أفضل.
5. رواد الأعمال في قطاع العقار – أصحاب مكاتب عقارية ناشئة.
6. خريجو إدارة الأعمال، التسويق، أو العقار – الطامحون للعمل في مجال المبيعات العقارية.