مهارات التفاوض

بنهاية هذه الدورة، سيكون المشارك قادرًا على:

1. فهم الأنماط والمراحل المختلفة للتفاوض – التمييز بين التفاوض التنافسي (توزيعي) والتعاوني (تكاملي)، والتعرف على المراحل الخمس للتفاوض (التحضير، فتح المناقشة، الاستكشاف، المساومة، الإغلاق).
2. تطبيق نموذج التفاوض المبني على المبادئ (Principled Negotiation) من مشروع هارفارد – الفصل بين الأشخاص والمشكلة، التركيز على المصالح وليس المواقف، توليد خيارات متعددة ذات منفعة متبادلة، واستخدام معايير موضوعية.
3. إعداد خطة تفاوضية شاملة – تحديد الأهداف (المثالية، الواقعية، الحد الأدنى)، حساب BATNA (أفضل بديل للاتفاق)، تقدير ZOPA (منطقة الاتفاق المحتملة)، وجمع وتحليل المعلومات عن الطرف الآخر.
4. استخدام التكتيكات التواصلية والإقناعية – طرح الأسئلة المفتوحة، الاستماع النشط، إعادة الصياغة، التعامل مع الاعتراضات، استخدام لغة الجسد الإيجابية، وبناء العلاقات (Rapport).
5. التعامل مع الحيل التفاوضية والمواقف الصعبة – اكتشاف خدع التفاوض (مثل "السلطة المحدودة"، "الزميل الصعب"، "المماطلة") والرد عليها بثقة، وإدارة المفاوضات مع الأطراف غير المتعاونة أو العدائية.
6. إغلاق الصفقات بنجاح وتوثيق الاتفاقيات – التعرف على علامات استعداد الطرف الآخر للإغلاق، استخدام تقنيات الإغلاق المختلفة (الإغلاق الافتراضي، الإغلاق البديل، الإغلاق الملخص)، وتوثيق الاتفاقيات بطريقة واضحة ومفصلة.

يستهدف هذا البرنامج التدريبي الفئات التالية:

1. مدراء المبيعات والمشتريات والتفاوض مع الموردين والعملاء.
2. مديرو العقود والمشاريع والشؤون القانونية.
3. قادة الفرق والمشرفون الذين يتفاوضون مع الموظفين والإدارات الأخرى.
4. رواد الأعمال وأصحاب الأعمال الصغيرة والمتوسطة.
5. موظفو خدمة العملاء والعلاقات العامة.
6. خريجو إدارة الأعمال والقانون والموارد البشرية.
7. أي شخص يسعى لتحسين مهاراته التفاوضية في حياته الشخصية والمهنية.