مهارات التفاوض البيعي ومعالجة الاعتراضات وإقناع العملاء

بنهاية هذه الدورة، سيكون المشارك قادرًا على:

1. تصنيف الاعتراضات وفهم الأسباب الكامنة وراءها – تحديد ما إذا كان الاعتراض حقيقيًا أم ذريعة، وما إذا كان متعلقًا بالسعر، المنتج، الثقة، الوقت، أو السلطة.
2. تطبيق نماذج منظمة للرد على الاعتراضات – استخدام LAER (استمع، اعترف، استكشف، رد) و Feel-Felt-Found (أشعر، شعرت، وجدت).
3. تطبيق تقنيات الإقناع في المبيعات – استخدام مبادئ الندرة، السلطة، الإثبات الاجتماعي، الإعجاب، المعاملة بالمثل، والثبات.
4. إدارة التفاوض على السعر والقيمة – التحويل من التفاوض على السعر إلى التفاوض على القيمة، وتقديم تخفيضات ذكية دون خفض الهامش كثيرًا، والتعامل مع طلبات الخصم غير المنطقية.
5. بناء صفقات مربحة للطرفين (Win-Win) – تحديد المصالح المشتركة، وتوسيع نطاق الصفقة، وتجنب المواقف الصفرية.
6. التفاوض عبر الهاتف والبريد الإلكتروني – تكييف استراتيجيات التفاوض للقنوات البعيدة.

يستهدف هذا البرنامج التدريبي الفئات التالية:

1. مندوبو المبيعات في جميع القطاعات (B2B و B2C).
2. مديرو الحسابات الرئيسية.
3. مسؤولو خدمة العملاء الذين يشاركون في الاحتفاظ بالعملاء وزيادة المبيعات.
4. رواد الأعمال الذين يفاوضون عملاء أو موردين.
5. مسؤولو المشتريات (لفهم الطرف الآخر).
6. مدراء الفرق الذين يدربون فرقهم على التفاوض.